行业危机之中，一线川酒的动作惹人注目，二线川酒的发展趋向同样牵动着行业的神经。在9月举办的“2013四川白酒业年会”上，多家二线川酒的企业代表纷纷发言，阐述身处变局之中自身如何谋发展，受到与会代表的关注。
资料显示，目前，四川全省有生产许可证的白酒企业为1300多家，仅占白酒企业总数26%，而2013年规模以上的企业则只有304家。可见，白酒企业参差不齐，多数白酒企业规模小、效益低、抗风险能力弱。
四川省食品药品监督管理局党组书记、食品安全办公室主任、四川省酿酒协会会长崔兆全在“2013四川白酒业年会”上提到，高端酒滞销给次高端、中端白酒提供了机会，骨干名酒企业推出“腰部产品”，强势进入次高端、中端白酒市场，将使该领域市场竞争更加白热化，品牌淘汰率上升，加速市场的分化和洗牌，有利于优化产业、提升产业竞争水平。
这意味着，在本轮调整之中，次高端、中端白酒市场将是关注的重点，而这恰为二线川酒企业原本的优势领域。
高端回防
对川酒二线企业来说，外来者的竞争目前几乎可以忽略不计，而同样以本省为根据地的一线企业放下身段，发力中低端市场的举措，才是真正的威胁。
“一线名酒做中低端，实际上是一种回防行为。”和君咨询酒水事业部高级咨询师马涛认为，各大名酒其实在中低端的布局早已有之，只不过以往高端产品的超速发展让他们忽略了这个领域，而如今高端遭遇问题，关注中低端就成为自然的选项，无论是丰富中低端老品系，还是纯粹推出中低端新品系，对于一线名酒企业来说，都是一种回防行为，并非开拓新领域。
一线名酒企业主动调低增长率，是危机所造成影响的真实表现。
2012年，五粮液集团实现主营收入270亿元，上市公司实现净利润近60%的增长。而2013年五粮液将目标调整为主营收入增长30%。2011年，泸州老窖营收增幅曾高达56.92%，而2013年销售增长目标仅仅是不低于20%。另一家川酒一线名企郎酒也表示要将发展速度降下来。
一边在降速，另一边强化内部调整——包括组织架构、营销体系，例如五粮液就启动了“营销中心＋子公司”模式，改变了过去的事业部制运作，在总部设市场部和销售部，希望借此提升服务、提高效率；设立营销督察管理部，以强化市场管控力。
市场层面，五粮液对于腰部及其以下市场的关注似乎一时之间达到顶点——五粮头曲、五粮特曲等新品推出的同时，五粮醇、五粮春、尖庄等品系也都有新品推出。
9月17日，四川水井坊股份有限公司召开了2013年第一次临时股东大会，宣布2013年将推出10款新产品，大多针对中低端市场。“水井坊随高端白酒市场的变化已经做了调整，包括市场销售服务、市场策略、营销体系，公司2013年要发力中低档产品，延长产品线。2013年，公司将推出10款新品，其中6款已经推出，主要是中低端市场。”四川水井坊股份有限公司董事长黄建勇表示，这6款产品价位大多在几十元到一两百元之间。
此外，剑南春、沱牌舍得等传统主打高端的川酒名企也都表示有推进中低端的计划，而泸州老窖更是一直借助于博大酒业力推中低端产品，在这个领域耕耘良久。
“名酒企业以前将资源倾力于高端，留下中低端的空挡，大多让二线酒企拿去，现在的回防举措，必然会挤压二线企业的生存空间。”马涛认为，不管目的如何，一线企业的动作都表明力推中低端的决心，一线企业、二线企业碰撞于中低端在所难免。
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马涛认为，在一线名酒回防的冲击下，在行业危机的影响下，二、三线川酒企业将面临着多种选择：要么构建起更加牢固的渠道，守住根据地市场；要么在危机之中瞅准空挡，向外发力，布局大市场；要么一些小型酒企直接回流，以供应原酒为生。
二线固守
很显然，对于诸多具备一定实力的二线川酒企业来说，他们不约而同地认定，要固守根据地市场，发展老百姓喝得起的好酒也是他们的定位与目标。
在“2013四川白酒业年会”上，四川仙潭酒业集团有限责任公司副董事长方久伦对于短期内行业的形势很是担忧，他表示，银行业在今年下半年只收不贷，已经显示出一些迹象，这表明白酒行业明年形势将会更加严峻。
“过去的黄金十年，就好比是火箭上天，如今就变成了火箭返回舱直线下降。高端名酒降下来，区域性品牌一定会受到伤害。比如，五粮液出了大量腰部产品，面对这样的状况，那么，我们怎么走？现在的形势对区域性品牌影响很大，区域性企业举步维艰。”方久伦表示，目前的状况下，行业形势对于仙潭的影响会小一点，因为仙潭兼做散酒和瓶装酒，且瓶装酒售价多在100元~200元，甚至100元以下，而且，影响小是因为基础小。
但他同时坦言，仙潭的酱香型酒的原酒规模很大，承受的市场压力也很大。在危机之下，仙潭已经制定了发挥区域化优势的策略。
首先是找准定位，方久伦认为，对区域型品牌而言，发展定位比占据高位更重要。要认清自己该干什么，不该干什么。“不是每一个价位都能做，如果你做800元价位段，那五粮液干什么？如果你要做1000元价位段的酒，那么，茅台做什么？”他表示。
所以，仙潭旗下品牌潭酒的定位，就是走酱香型大众化路线，过去认为酱香型是高端的，过去有论点认为潭酒做大众化是矮化了这个香型。但是，从目前来看，各大酒企都在喊要做老百姓喝得起的好酒，证明这个路子走对了。
在方久伦看来，定位区域市场，发挥区域化优势，比往外走更重要，不能丢掉自身的区位优势。有些人选择全面开花，结果把原本的优势丢掉了。因为从人员、物流、地理、文化等方面都是有地域性的，如果走出去，会面临全部是零的状况。所以，应认清区位优势，知道自己该走向哪里。
其次是走好聚焦路线，形成区域模式复制策略。方久伦表示，仙潭也曾经和别人一样撒胡椒面，到处去走，而现在学会了聚焦，聚焦在自己的区域，形成区位聚焦，产品聚焦，在投入上也要聚焦，“我的市场在哪里，我的投入就在哪里”。
“可复制的区域模式比短期的区域利益更重要。我们做区域市场其实也很痛苦，各方面投入很大，人力财力消耗不小，但是产出的很小，是一点一点挣回来的。”方久伦说，如果要招一个区外代理，一次50万元很容易，但是要在区域内做回来50万元，需要一瓶瓶挣回来，这就是区别，但是为了巩固已有市场，必须舍弃短期利益。
其它二线川酒企业的想法同样如此，四川远鸿小角楼酒业有限公司总经理邓宏就表示，在品牌定位上，着力打造中端白酒市场的刚需品牌，以做让普通老百姓喜欢喝且买得起的白酒为目标；并称今年小角楼就准备先在巴中市场扎下深根后，再考虑扩张。
据了解，曾经在全国市场广有布局的丰谷酒业，也确定今年的战略是回防四川，保证根据地市场的巩固。
上升良机？
除了固守本土市场甚至于回流做原酒供应之外，对于诸多的二线川酒企业而言，借调整之际发力布局大市场也成为一种可能。
“越是行业危机之中，也可能越有机会。”马涛认为，危机之中大多数企业施行的都是收缩战略，而这恰恰给一些二线企业以机会。
“但是，能否突破区域市场、布局全国市场的关键，在于是否有足够的创新性与疯狂劲儿。”在马涛看来， 行业的整体性下行期恰恰需要疯狂的想法，若在产品品质上有所创新，吻合消费者的需求，则逆势也有可为。
在行业重压之下，部分四川二线企业却获得了较大增幅，或许足以说明问题。红楼梦酒业2013年头两个月月销售收入、缴纳税金分别较同期增长7.5%、13.5%。红楼梦酒业公司总经理刘世鑫认为“文化名酒”是红楼梦酒业的根本所在，再加之老原酒、老酒窖的核心资产优势，他们努力打造“中国文化名酒第一品牌”。同时，力争上市也是红楼梦酒业的目标所在。
叙府酒业今年头两个月销售收入、缴纳税金分别较同期增长30%、26.8%。叙府酒业董事长陈泽军认为，逆势增长的关键在于首先是定位明确，叙府酒一直把“打造老百姓消费得起的酒”作为企业坚持的战略选择一以贯之，直到今年成为大多数酒企的共同理念。
其次是建立产业化的格局，为了保障优质原料，叙府酒业建立起了原料生产基地7.3万亩。这不仅保证了自身企业的持续发展，还惠及农户4.7万户，成为地方经济的有力推动者。
对诸多二线川酒企业来说，想要逆势上行除了产品创新、想法大胆之外，强化内部建设也很重要，仙潭集团方久伦就认识到这一点。
方久伦认为，区域型企业与一线企业的差距，不只体现于产品，还体现在内部管理与团队建设，而这也是区域型企业做大做强的关键。
“比如泸州老窖等一线企业，他们很多利用先进的IT技术，引进建立了ERP管理系统。”方久伦说，但是区域型企业往往只是在财务系统上做到了这一点。
他认为，区域型企业是以财务驱动业务，而一线企业则是业务驱动财务。这成为两者竞争力区别的重要一环。
“还有，团队建设也是薄弱环节。”方久伦深知二线企业在上升途中的弱点，他认为，区域型企业在团队建设上往往属于松散型，典型模式就是找几个业务员，跑多少业务给多少提成，舍不得在团队建设上多投入。
而在如今的这种行业风险面前，若不注重查漏补缺，那么，非但不能获得上升，还有可能因为不能平衡利益和风险而一败涂地。
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